Venda consultiva: porque sua empresa já deveria ter adotado este método

Gabriela Windmüller Schelbauer | 20/03/2019 | 8 minutos Estratégias

Ah, as vendas! Como não ter fascínio por essa área? Há quem diga que a habilidade de vender é um talento nato. Outros, defendem que pode ser desenvolvida através de treinamentos e consultorias. Eu, particularmente, achava que para vender bastava ser simpática e falar bem. Sabe o que eu descobri? Que a principal habilidade que um profissional de vendas precisa desenvolver, é a de ouvir. E é exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo.

Se você é autônomo, consultor, empresário, inside sales, representante, gerente ou qualquer outra definição possível, e ainda não ouviu falar sobre Venda Consultiva: não se sinta mal. É um termo não tão comum, mas depois que você entender a definição, vai perceber - assim como eu - que já deveria ter aprendido sobre o assunto há tempo.

Afinal, o que é venda consultiva?

Nada mais é do que a junção de duas habilidades: Vender Produtos ou Serviços e Prestar Consultoria. Sendo assim, um vendedor consultor, por possuir vasta experiência sobre um determinado assunto, torna-se capaz de ajudar o potencial cliente a resolver um problema ou uma “dor”. Por isso a habilidade de saber ouvir: se você não estiver disposto a entender o que seu cliente tem a dizer, como saberá se sua empresa possui a solução certa para o problema dele?

No processo de venda consultiva, o foco deve ser o cliente e suas reais necessidades. Parece óbvio, mas não é a realidade da maioria dos profissionais, que acabam se preocupando em vender a qualquer custo, a fim de alcançarem as metas ao final do mês.

Venda consultiva: por onde eu começo?

O sonho de qualquer empresa é encontrar o ICP (Ideal Customer Profile), que é o perfil do cliente ideal. Afinal, uma empresa que desconhece seu público acaba se tornando apenas mais uma em meio à multidão. Lembre-se: se você vende para todo mundo, você não vende para ninguém.

Descobrir seu ICP exige que você identifique qual ou quais problemas seu produto/serviço resolve. Tendo essa etapa definida, você precisará qualificar seus potenciais clientes, a fim de identificar qual a dor específica de cada um, e então você entenderá se sua empresa realmente é capaz de solucionar este problema.

Existe uma técnica de qualificação de leads que já foi muito utilizada na área de vendas, chamada BANT.

Este framework de qualificação é o direcionamento para estruturar seu discurso de maneira consultiva. Ao invés de dizer ao potencial cliente o que ele precisa, você irá engajá-lo através de perguntas que o ajudem a identificar seus próprios pontos fracos, e que garantam que você estará alinhado com a realidade dele. Mas lembre-se: o processo de venda consultiva não deve ser um interrogatório. As perguntas devem ser encaixadas ao longo do discurso. Vamos às definições:

BANT

Budget (Orçamento): Quanto meu lead está disposto a investir?

Authority (Autoridade): Ele é o tomador de decisão do processo?

Need (Necessidades): Quais são as necessidades do meu lead?

Timeline (Expectativa de Tempo): Qual a urgência dele?

O BANT ajudou os profissionais de vendas a alcançarem resultados significativos por muito tempo. Mas, há pouco menos de um ano, a Hubspot (que é referência em vendas e qualificação de leads) identificou que o BANT já não era o suficiente, pois surgiu em um momento onde a internet não influenciava tanto no processo de decisão de compra. Imagine: Você, como vendedor, tenta vender um smartphone para um cliente que já pesquisou sobre diferentes marcas, preços e opiniões de outros compradores. Certamente vai perceber que não será tão fácil assim convencê-lo, não é?

Em vista desta mudança nos hábitos de compra, surgiu o GPCT (Goals, Plans, Challanges e Timeline). Veja o que significa cada termo:

GPCT

  • Goals (Objetivos): Qual é o objetivo da empresa? Qual o objetivo do lead? Estes dois objetivos são os mesmos?
  • Plans (Planos): Qual o planejamento para chegar lá? O que já foi feito que não funcionou?
  • Challenges (Desafios): Quais os maiores desafios vividos pela empresa do seu lead no momento? Estes desafios são novos ou antigos? Aqui será possível definir se sua empresa vai ajudar, e se o seu potencial cliente está disposto a receber ajuda.
  • Timeline (Expectativa de Tempo): Quando precisam atingir o objetivo? Alguns leads podem fechar logo, outros ainda estão apenas pesquisando.

O GPCT segue a mesma linha de raciocínio da Metodologia desenvolvida por Neil Rackham no século passado: o Spin Selling: educar o lead e fazer ele pensar nos motivos pelos quais ele deve comprar determinado produto/serviço. Mas a diferença é que, o Spin Selling é uma metodologia, enquanto o GPCT é um framework de qualificação, que surgiu desta metodologia. Sendo assim, a dica é: você não precisa excluir nem um, nem outro, desde que sua negociação tenha foco no cliente. Saiba mais sobre Spin Selling aqui.

Recentemente a Hubspot publicou uma atualização do GPCT, que é o framework completo usado por eles para qualificação de vendas: GPCTBA/C&I. Segundo eles, através dessa versão completa, é possível se aprofundar ainda mais na estratégia do prospect. O GPCTBA/C&I foi projetado para ser muito mais útil e completo, a fim de que possam ajudar efetivamente as empresas a atingirem seus objetivos. Mas, o que mudou?

GPCTBA/C&I

GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timeline) nós já sabemos.

BA – Budget e Authority (Orçamento e Autoridade): Lembram do BANT? Aqui foi decidido que o quanto o lead está disposto a investir (Budget)  e se ele é o tomador de decisão dentro da empresa (Authority) são qualificações que valem ser estudadas.

Então, o que seria C&I?

C – (Negative Consequences) – Consequências negativas:

Através das respostas dadas pelo lead, você conseguiu identificar qual o problema ou dor que ele precisa resolver e, posterior a isso, entendeu que sua empresa realmente possui a solução para este problema? Então, chegou o momento de mostrar ao seu lead quais são as consequências negativas caso ele não venha a fechar negócio com você.

I (Positive Implications) – Implicações positivas

Este é momento de você mostra um futuro promissor ao seu lead. O que acontecerá caso ele vier a adquirir uma solução que pode gerar ganhos de produtividade (seja reduzindo custos ou aumentando o faturamento)? Existe uma frase cujo autor eu desconheço, que me chamou muito a atenção:

“ There are only a few reasons to by any product: to make more money, save money or avoid some risk of losing money”.

Ou seja, seu cliente fechará com você, caso: Ele ganhe mais dinheiro, economize dinheiro, ou evite perder dinheiro.

Vale reforçar: as Implicações positivas podem ser o grande diferencial na hora de fechar um negócio.

Quais as perguntas certas para cada etapa da venda consultiva?

Agora que você já conhece a metodologia e o que cada etapa significa, está hábil para criar perguntas. Não existe um “cardápio” pronto, e eu sugiro que você crie, aplique e analise, buscando aperfeiçoar seu framework a cada dia. Pode ser que você não consiga qualificar seu lead na primeira vez que tentar engajá-lo com perguntas consultivas, mas pode ter certeza: você vai melhorar a cada dia, e sua venda vai se tornar cada vez mais leve. Depois que adotei este método, me senti mais confiante pois sabia que estava focando nas necessidades do meu cliente e em buscar a solução certa para ele. Isso fez com que eu aprendesse a lidar melhor com objeções, de forma a entender que nem sempre minha empresa será a melhor solução naquele momento.

Dentro deste contexto, separei algumas habilidades que um vendedor consultor deve desenvolver, e que compartilho com vocês abaixo:

1 –  Esteja preparado

Antes de cada reunião, procure se informar sobre a empresa através do site, a fim de entender o cenário. Isso fará com que você se sinta preparado e consequentemente mais seguro. Depois, direcione algumas perguntas sobre a história e de onde surgiu a ideia (as pessoas adoram falar sobre seus projetos e anseios).

2 –  Seja simpático

Simpatia é uma habilidade que deve ser aplicada em todos os âmbitos da vida. Nas vendas, é muito importante pois estamos em contato direto com pessoas. A venda consultiva não é nem B2C e nem B2B, é H2H – Human to Human! Simon Sinek certa vez, disse: “Se você não entende de pessoas, você não entenderá os negócios”.

3 – Não tente induzir o problema

Por conhecermos o mercado do produto ou serviço que estamos oferecendo, a tendência é acharmos que já conhecemos as dores dos clientes. Porém, cada cliente é único! Então não tente induzir o problema. Saiba ouvir e identificar a dor de cada um.

4 – Criar propostas personalizadas

Mostre para o seu cliente que você realmente conseguiu identificar o problema ou dor, e de que forma sua empresa pode solucionar. Após mostrar a proposta, esteja disposto a fazer as alterações necessárias para que o projeto fique dentro do que o cliente precisa.

E então, o que achou? Comente aqui embaixo se você já havia ouvido falar neste método, e se já utiliza em sua empresa. E lembre-se: comece aos poucos, mas comece já!


Gabriela Windmüller Schelbauer
Gabriela Windmüller Schelbauer Consultora de Negócios 20/03/2019 | Estratégias
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